吃完老本急着找米下锅 二手车商抱团外地找销路

杭州汽车城，限牌以后人气一落千丈，销售人员在打牌。 胡元勇 李选 摄

“太疯狂了！杭州的备案二手车牌周一还是2.5万元，周三早上就3万，周三下午涨到3.6万，晚上继续飙涨到4.1万……”8月26日(周二)，当天公布的8月份杭州车牌竞价均价高达2.25万元，比7月份的1.6万元大涨40%，导致二手车市场的存量指标价格暴涨，甚至在8月27日(周三)一天连跳三个台阶，涨幅高达64%，二手车商都忍不住惊叹连连。

一个月后。9月，杭州摇号中签率为1.07%，车牌竞拍创下均价3.3万元的新高，存量车牌价格再次应势而涨，升到5.8万元。二手车商淡定了许多：“恕不还价！”

尽管车牌身价倍增，让囤了一些备案二手车的车商心情激荡。但总体来说，二手车市场仍然遭遇了前所未有的重创。备案二手车毕竟总量是有限的，吃完老本以后，杭州四千多名二手车商何去何从？

日子好不好过

全看存量多不多

9月份竞价结束后，老王的朋友圈立刻更新了一条新状态：出售指标，5.8万，恕不还价！

老王是汽车城的一名二手车商，1990年卖了一辆旧车获得了人生第一桶金——5000元的利润让他尝到了这个行业的甜头：门槛低，利润高。20多年来，凭着诚信经营和老资格，他在杭州的二手车市场有了一定的江湖地位，生意风生水起。

“今年年初到3月份，随着限牌传言越传越猛，生意异常红火，二手车价格普遍偏高，限牌前一周车管所经常加班做登记证书，我就在想，这次怕是要动真格了。”早在两三年前，老王就有预见地在一些拍卖会上以低价整批拿不太有人要的临近报废车，限牌前夕，又囤下近100辆面包车。“3月25日下午得知3月26日停止备案，那一天不只4S店忙，我们也忙，给这些车整理资料，补手续，上备案，整整一个通宵，时间非常紧。不过现在看来，这一切太值得了。”

限牌后一个月，所有上牌手续全部停办。4月26日，交易放开，此后一个月二手车价格急剧下跌，这两个月老王心情沉到了谷底。直到5月26日，第一次竞价结束，存量二手车指标走俏，他才心情舒展开来。即使是5.8万的高价，想要买牌的人依然趋之若鹜，老王乐呵呵地说：“还要涨，上海二手车存量更少，牌照一般11万~13万，北京20万都买不到了，我现在手上存货也不多，省着点卖。”

依靠这些存量二手车，老王受限牌的冲击较小，但他仍然顾虑重重：虽然带来了财富，但被迫改变了熟悉了半辈子的营生模式，既喜又忧。但他清楚，卖牌照绝不是最后的狂欢，生意还要继续做下去。

狂欢过后

收车难卖车更难

凭借精准眼光，老王靠卖车牌度过了最困难的阶段，更多车商却惨不可言。比如山东人小刘，来杭州做二手车不过短短半年，就遇上限牌。由于缺乏资金，限牌前他只囤下12辆备案二手车，处理掉这些车后他就卖了摊位，回了山东老家。

即便是老王，也不得不思考一个日益迫近的难题：指标卖完后怎么办？

低端二手车生意一蹶不振。“跌幅高的达到60%，市场行情很乱，二手车商们急于寻求突破，越急车价跌得就越多。过了两个月，价格才渐趋稳定，又有多地传出限迁政策，国Ⅱ、国Ⅲ的车降价达到40%。”一批高价收进、限牌前没来得及卖出的老旧二手车，让部分杭州二手车商损失惨重。

而销售模式也被彻底颠覆。“首先是收车渠道。以前，私家车主会直接开到市场来卖车，车商们也会互相交易。现在，4S店格外重视置换客户，很多消费者会通过4S店直接置换新车，4S店收来的二手车会拍卖，这样普通二手车商收车的路子就窄了。”

另一方面，次新车大大减少。记者了解到，以前杭州的二手车源平均车龄是5年到5年半，比国内其他地区新。限购后，平均车龄已经到了6~7年，还在继续涨——车牌值钱了，5年内的车大家都不愿意卖了，现在在整个交易结构里不到30%。

销售渠道更是一大瓶颈。以往二手车70%是本地消化，几乎没有卖不出去的车。限牌后，旧车除了极少数能卖给有指标的杭州人，另外的只能过户到外地。可是，多数地方对转入二手车有排放限制。

指标金贵，导致有杭州上牌指标的人不愿买老旧车；而愿意买老旧车的外地人，却因为转入限制无法买。与限牌前相比，二手车需求自然就骤减。

有变化就有机会

也有人趁低价入场

“9月车牌竞拍价格达到3万多，太快了，我原本预期这个价格会到12月出现……”元通二手车胡含彬说，车牌竞拍价高歌猛进，导致二手车存量指标水涨船高。但经过半年的消化，杭州二手车商手里剩的存量指标已经不到一半。目前二手车市场还比较淡定，是因为不少二手车商靠卖指标日子还好过。再过三四个月，他们将真正面对卖车的严峻现实。

“我们4、5两个月生意基本上都处于停滞状态。6月份花了整整一个月时间，所有的业务员分兵几路去联系外省二手车市场，打通外销渠道，每个月总算能卖出几辆车。”一家二手车商告诉记者。

路不是没有。据记者了解，台州、温州、宁波等周边地市就有二手车商伺机而动。10月1日刚刚在杭州汽车城有了一席之地的老金是台州人，在台州和杭州二手车市场已经徘徊了近十年。“以前在杭州汽车城买个摊位要3万元，一直没舍得。现在只要1.2万元，我就买了6个。别人生意做不下去，是因为他们没有销售渠道。我在台州也有固定的摊位，以后杭州、台州的车可以来回卖，赚个差价。”对于杭州的二手车市场，老金还是看好的：“毕竟是省会城市，不论车型数量，价格都会比我老家占一些优势。”

对此，华浙汽车广场总经理韩光裕表示，限牌后二手车行业有机会，但是面临的变化会更大。把握限牌机遇，已经让一批拥有全国销售渠道二手车网站成绩斐然。而原来传统的以汽车卖场为据点，以散、乱为特征的大量个体二手车商，也开始抱团寻求突围。一个消息是，目前他们已经自发建起了微信群，互相寻求更多的合作机会。更多的二手车商，则开始往品牌化发展。